2.说服别人，相信自己
2.说服别人，相信自己 (第2/3页)
3）掌握他们最弱的环节。
你需要激励客户说话，引导对方说出他的购买动机。但是，如果你的客户列举出一些他不想购买的理由，你也不用急于跟他解释或驳倒他，你要让他继续说下去，对方极有可能在无意当中帮了你的大忙，使他自己很快接受你。因为，在他所说的那种种理由中，他肯定会强调其中的一点。等他讲完后，你便将他强调的那一点拿出来并针对性地对其进行讨论，这样你就抓住了重点，容易让他接受你。
雪弗莱汽车公司公关经理威廉・鲍尔打算在底特律买一栋房子，所以去找不动产公司的地产经纪人。这个经纪人仔细聆听了威廉・鲍尔的话后，发现他此生最大的愿望是拥有一个属于自己的有花有草有树的家。于是他开车载着威廉・鲍尔到离底特律12英里的一个地方，带他进入一栋有美丽绿地和屋宇的后院，放眼望去尽是苍郁的绿树。经纪人说：“真了不起，你看，一共有18株呢？”
威廉・鲍尔注视着那些大树，不禁赞叹不已，内心极为钟爱。他问经纪人房子的售价，经纪人开了一个天文数字给威廉・鲍尔，威廉・鲍尔立刻叫道：“太离谱了，你再仔细算算看，能便宜到什么程度？”但经纪人一毛钱都不肯减，威廉・鲍尔忍不住大声说：“你有没有搞错，这房子根本不值那么多钱。”经纪人则回答：“你也许可以买到比较便宜的房子……但是，你看，那些树木，一株、两株、三株……”每次威廉・鲍尔一提到价钱，他便开始数起树木的株数，绝口不提房子。最后，威廉・鲍尔只好让步，决定照单掏腰包。
这真是个机灵的推销员，他抓住了威廉・鲍尔的弱点，在聆听的谈话中，发现了他最渴望的东西，再针对性地推销这样的东西给他。
由此可见，当你面对开拓型客户时，你不妨先同意他所说的每句话，直到找出他不愿购买的真正原因。找到这一切入点后，你就可以激发他的购买动机了。你必须积极而热忱地介绍商品，以激发对方
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