5.给客户机会，表达自己
5.给客户机会，表达自己 (第2/3页)
提出问题时，你可以先对他的看法进行肯定，然后再用婉转的口气告诉对方自己的观点，不容否认这是当前应用最广泛的一种方法。
经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都多少带有些偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明自己有许多观点和看法，更何况是充满幻想，凡事都追求至善至美的完美理想型的客户呢？但是，无论如何，对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。你可以说：“您说得不错，类似的事情常常发生，但是，这种情况有点特殊……”你也可以说：“您讲的话一点也不假，但你是否想到另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”
（3）、以其之长补其之短法。就是先对客户提出的问题进行认同，然后指出某些可以补偿的优点。
比如，某一客户从你这购买设备，但他说你这设备不是质量最好最先进的。你可以承认这一点，同时巧妙地指出，若是质量最好、最先进的设备价格就会特别高。
你要让对方明白这样一个道理：虽然人人都在尽力追求完美，但是完美的东西在社会上根本不存在。所有的东西都有一定的局限性和缺点，即使这一类型的客户提出合理性的建议。但如果你一上来就否定和回避他这一想法，其影响总是不好。这时，你不如正视现实，想方设法拿出可能补偿的优点去压倒他列举的种种缺陷。
约翰・米歇尔是一家装饰公司的老板。这天，一对年轻的夫妇来到他的店里挑选装饰材料，他们左挑右选，总是找不到最满意的，不是说这种质量不好，就是说那种价格太高，当他们站到那些质量和价格都算中等的材料前，约翰・米歇尔立刻上前说道：“先生，这正是你们想要的那种，您是打算自己带回家，还是让我们给您送回去呢？”
先生问夫人：“夫人，你说呢？”
这时那位夫人说：“哎呀，还是咱们自己带回去吧，让他们送又得加钱。”
就这样，一笔生意成交了。
但是，遇到以下两种情况你最好别应用此种方法，毕竟装聋法是一种很不礼貌的行为。
第一，对于客户的话不予理睬会让客户有一种不被重视的感觉，在客户不高兴时，就很难谈成生意。
第二，当客户起疑心的时候，还是尽快解释为妙。
3、尽量满足客户的要求。
生意场上，有这样的说法：“顾客至上，顾客是上帝，顾客永远是对的。”所以要想与客户达成共识，要想让客户接受你，你就要尽最大的努力满足客户的要求。
法国有一家很大的百货公司，打出的广告牌是：本公司货物齐全，能满足您的任何要求，如达不到要求，我们愿赔偿一切损失。正因如此，这家百货公司在当地极其有名。
这天，来了一个非常挑剔的客户，对于百货公司所贴的广告牌，他根本不相信。他对部门经理说：“我根本不相信你们这里什么都有。”
“我们这里的确货物齐全。”经理平静地说。
“那好，请问你们这里有飞机吗？”客户问道。
经理将他领到12层，那里摆着一个很大的飞机模型。
“那么，你们这里有轮船吗？”刁难的客户又问。
经理又将他领到地下10层，那里摆着一艘轮船。
最后，客户问道：“你们这里有肚子长在头上的人吗？”
经理一时不知如何回答了。这时正好走过来一个店员，无意当中听到他们的对话，店员走上前，平静地说道：“先生，您不是想看肚子长在头上面的人吗？我们这里也有。”说完，店员做了个倒立姿势。
这次是客户变得哑口无言了。
当然，这只是一个笑话，但是从中我们却能明白这样的一个道理：顾客是上帝，想方设法满足顾客的需求是每一个商家或推销员应尽的责
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