第十三章 人在征途（十）
第十三章 人在征途（十） (第3/3页)
打电话询问厂商，于是接过话题，把自己所知道的都详细的讲了出来，他很吃惊。“你不是销售吗？”“对呀！”“对这个这么了解？以前卖过？”“没，我差点卖过”我开了句玩笑，“是吗？怎么回事？”他立刻来了兴趣，然后我们开始聊，聊我原来的公司，聊我们当时的项目，聊我们的信息港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁边的一家小吃店，饭后他执意要付款，说“我的工资比你多吧！”很随意的一句话。
从那天开始，我们的联系频繁起来，他没有把我当成销售，我也没有把他当成客户，只是有意无意就想打个电话，一天晚上，他给我电话，问我在哪儿，说有些事情想跟我聊聊。我连夜赶到清河，我们找了一个咖啡厅，他看着我，挺平静的说：“今天我们发标了，硬件标。”“啊？是吗？那我明天该去买标书了。”“给你省点钱吧，这标书你们公司不用买了。”“什么？为什么?”我确实没有明白他的意思，“这次招标你们公司被排除出去了。”他依然很平静，我狂晕，“为什么？”“软件方面市里面有人打招呼，很可能用南方资讯，他们不做硬件标，但是声称如果你们公司做硬件你们肯定合作不好。”这家公司我十分了解，和我们一样是入围厂商，如果按照这种模式，我们是软件、硬件全部失掉，太过分了。这太过分了。我一时目瞪口呆，他依然平静，看着我说：“有些事情不是你想的那么简单。“这话似曾相识，永丽也说过。“那我们就彻底没戏了？”“只要你们不招惹硬件这标，那可说不定。”我更加糊涂，软件内定了，硬件我们不参与，那我们是连残羹剩汁都没有了，还有什么说不定。其实，后来当我清楚内幕的时候，我不得不佩服那家硬件厂商的操作手段，高，实在是高。可能很多朋友还没有看出来其中的端倪，这对当时的我来说也是相当有难度的，“我想知道我下步该怎么办？”“以静制动。”原话就是这样，应该说贺工虽然是搞技术的，但是他却成了我销售生涯的第一个老师，“硬件投资比较大，但是利润也不高，你们犯不上去抢那个项目。”他喝了口水，“更不要到处找人，询问为什么没有邀请你们参标。”云里雾里，这是我当时的感觉，一直到我们分开，我还是没有搞明白这中间的情况。
回到酒店，我给行业线的几个负责人打电话，大家意见众多，其中就不乏一定要找人问清楚之类的建议，但是毕竟这些只是建议，而站在销售第一线的是我，是我去面对客户，我该怎么办？？？那天，我再次尝到了失眠的滋味。。。
第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的门口，在门口登记的时候，我犹豫了。我去干什么？质问为什么没有给我们发标？还是询问没有发标的原因。我应该不应该听贺工的？如果不去，我该如何向公司交代，在门口徘徊了好几圈，门口警卫的眼神估计一直在我身上，我大脑开始不停的运转，大冬天的脑门上全都是汗，去？还是不去？我该怎么办？
那天在市政府门口应该足足转了一个小时，最后我决定掷钱币，很搞笑吧。但是当时确实是这么决定的，那块钱币我到现在还留着，不管走过多少路，它一直陪伴在我身边。第一次掷钱币的结果是不去，我不太心甘，告诉自己，再来一次。其结果还是不去，算了，既然已经这样了，回去吧。回去酒店，一路上我心不在焉，脑子里面很乱，现在仔细回头想想，当时去了，最大的可能就是从局长问到主任，为什么没有给我们发标，因为我们的商务关系在决策层一直停留在表面，所以不能有多少实质的进展，接下来就可能落一个“四处告状”的罪名，这情况在后来的其他项目中我就亲身体验过，更重要的就是失去了贺工的信任。
我要面对的下一个难题就是如何向公司交代，那时候我还不懂得编故事，其实做销售是需要会编故事的，因为你要周旋于自己的领导和客户之间，但是有很多时候，实际的工作进展与公司条例会引起冲突，比如你还是初级销售人员时，请客户要给自己的领导打个电话，请示一下。相信公司财务条例比较严格的销售人员都经历过这种情况，这就需要你给自己的领导讲故事了。
现在虽然能将个中缘由娓娓道来，那时候的我可是不懂得该如何讲故事的。想来思去，我决定采取发邮件的方式，把情况大体写了写，基本上还是昨天贺工告诉我的情况，我没有具体写是谁告诉我的，让看邮件的人感觉好像来之于其他渠道得到的消息，没有办法，就这样翻来覆去一封邮件写了一个多小时。
那时，我没有想到永丽，其实现在回头想想，如果当时她或者通过她父亲的某些关系介入的话，那能实现峰回路转，“拼关系”已经成了很多项目竞标时的一个主题。严格来讲，我那时不能算一个合格的销售，在面对那种局面下，我最先想到的不是解决问题，如何化解危机，而是如何对公司交代，这不是一个优秀销售人员的思维模式。
从销售的角度来看，即使定标的项目依然有翻盘的可能，哪怕这个项目已经进入实施阶段，如果你懂得“无所不用其极”，那么就可能反败为胜。这就是商场，这就是刀锋剑影。
到下午的时候，陆续有人回邮件，有直接在邮件里对我工作极力抨击的，确实，销售看的不是过程，是结果，看的不是前因，是后果，不管你接手时候情况如何，不管你做的如何，但是只要你做了，结果出来了，那么这结果就决定周边人对你的评价，那段时间，应该有3个多月吧。我曾经想过很多办法去接触客户方面的人员，我们公司在当地的客户关系还属于比较空白的状态，没有形成体系化的客户网络，公司的代理商虽然有些关系，但是行业距离太大，可复用的成分太少，唯一能给我们带来福音的就是我们是中央部门的入围厂商。
送过东西，被人拒收，摸到用户家里，被驱逐出境。现在回头去看看，当时可算是机关算尽，黔驴技穷了。所以说，在面对终端客户的时候，刚开始是很不容易的，这个阶段也是最艰难的，有很多偶然的因素可能出现，因为这个时候你控制项目的能力很弱，如果恰好对手也很强，而你又缺少一个整体的关系网支撑，那你的处境将会是相当相当的困难。同时由于你是新人，和公司的彼此信任度还在磨合期，在费用等等各方面都很难争取到支持。我记得那个时候我的销售费用也是相当的有限，忘记了是多少，记忆中好像是每个月2K，好在当时手里面可周转的资金比较多，原因是来之其他方面的一些收入，而这些收入就来之于和永丽公司旗下的代理商的合作。
那段时间省城对笔记本电脑的需求进入一个爆发期，这和当时国家整体经济形态好转有很大的关系。完全是卖方市场，而且货源难求。大家都知道，长江以南，很多地方的笔记本都来源于BJ某大型市场，而永丽公司所能供应的一些品牌的笔记本居然能比从BJ批量进价还要便宜很多，我印象中低了20％左右，质量也是很有保证的。某天佳乐（在前文提到过）找到我，说想从永丽公司进一批笔记本，因为那段时间一直和佳乐混在一起，我也不太好意思拒绝。
告诉永丽以后，她让我直接把佳乐需要笔记本的品牌、型号、数量告诉她，一天后，她告诉了我价格，而且告诉我，这个价格是比给其他代理商的价格还要低出10％，我可以加上10％给佳乐。拿到价格，我倒是没有犹豫，直接按加10％的价格上给了佳乐，佳乐第二天就把全款打到我的账户里面，那天查询账户的时候，我感觉有些不太相信自己的眼睛，那也是我截至到那天见过的最大数目的一笔钱，我仔细数后边的零，数了好几遍。
交易进展的很愉快，一天吃饭的时候，佳乐给了我一张卡和信封，告诉我密码在信封里面，说很感谢我帮他那么大忙，我当时觉得挺愧疚，因为我已经拿了个10％，所以一再推脱，那是真心的推脱。虽然不知道里面有多少钱，但是我想也超不过那个10％，佳乐十分感动，说“兄弟，你是见过大场面的人，如果你看得起我，这算是你认我这哥哥，我的见面礼。如果你看不起我，随便把这个扔到大街上。”话说到这个份上，也没有什么好讲了，接下来是觥筹交错，你来我往，哥哥、弟弟的好不亲热。那样子真是到了如果谁敢和我这兄弟过不去，那就是跟我过不去的境界。如果没有后来的事情，也许这就挺完美的，可惜生活往往不完美。
听说佳乐后来去了南方，到那边重新白手起家，现在又在另一个行业打拼的可以，俱往矣，数风流人物，还看今朝…