第10章 年终总结（下）
第10章 年终总结（下） (第2/3页)
；调到H市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析H市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。
到Z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分分享，胡亚的课件赢得大家热烈的掌声！
赵如意代表公司开发项目的销售团队，分享的是《联合代理项目发单员管理》，提到管理的三个原则：一是“严”，即严格树立自己的威信。面试严格，注意发单员的长相、礼仪；培训严格，利用单页做道具，严格按照拉客户的步骤进行培训，在日常维系关系中做好项目亮点的总结。二是“效”，就是发单员与置业顾问相互考核。发单员发单时，按照推销自己（自我传递）——带客（热情传递）——带单（信息传递）；插车时，具有即时性，考验工作状态，一般来电多，带单少，有则是黄金客户；爬楼、插门缝时，具有滞后性，单页后期影响很大。置业顾问在约谈客户时，勤打电话，及时约访，确定来访时间后，一定亲自迎接，亲自送离，避免客户“被抢”！三是“情”，师徒感情互动。一方面做好关怀，争取第一天亲自带发单员并示范带客户；平时帮忙写单页；出成绩时，送礼物，但是礼物需要根据发单员的情况具体问题具体分析。另一方面做好沟通，新人工作初期，使新人摆脱不适应，快速融入集体；利用恳谈会，解答发单员的问题，让发单员之间做好经验交流。这是2012年的房地产市场常用的发单员途径的管理分享
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