第二十二章 说一说“优惠”
第二十二章 说一说“优惠” (第2/3页)
9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同，塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理，但是喜欢听故事。比如说：有一位阿姨来我们学府苑买房子，就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作，孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远，每天六点半孩子就得起床吃早饭，然后阿姨骑电动车送孩子去上学；赶上雨雪天气，就得挤公交，但是这种天气公交车往往会晚点，等车的时候风吹雨淋雪冻，小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦，就和自己的儿子儿媳商量，在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了100平米的房子，等到交房的时候，才发现房子的公摊是30%，层高只有2.8米，装修后的房子显得又小又低！看了我们这89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要宽敞亮堂！这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮，后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘！置业顾问需要用“别人”的嘴巴，说出自己楼盘的优势！从而通过塑造客户的心理价值，来让客户觉得“没有必要要优惠”，或者是“优惠到手非常值”！
徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限，只有上级有！上级既包含售楼处的主管、经理，又包括开发商！上级不会轻易出面，只有客户确定当场定房子，才能把“上级”叫出来，放出优惠。这样一来，既能增加“上级
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