2.商务术，说服术
2.商务术，说服术 (第2/3页)
一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点：
倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。
在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。
运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。
假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。
要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。
（1）知识
常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味性的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。
（2）热情
对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。
（3）效用
你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。
（4）想像力
拿破仑曾说过，想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，可使你栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对客户的利益。富有建设性的想像力，经常能消除顾客诸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。
（5）建设力
能使语言和行动富于建设性的能力，在推销上具有很大的价值。此种能力能使顾客由衷地尊敬你，进而信任你。对于他人的建议，在你尚无更好的方案提出以前，切忌任意妄加批评。要知道，批评他人是很容易的，而提出富有建设性的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设性，就可以成为备受欢迎的来访客。否则，客户会以“现在正忙着”为由搪塞你，使你尝尝闭门羹的苦头。
（6）创造性
创造性的能力是推销员推销商品时不可或缺少的能力。谁创造出需要来，谁就先享有推销的机会。因此，无论是创造出适应新消费的商品，还是创造出独特的销售计划，都是至关重要的取胜法宝。
（7）易于亲近
此种个性是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行动。英国诗人菲利浦・辛尼说过；“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忘。”这对推销员而言，也有很大的启发：要在工作中表现出友情。
（8）事貌
有些人以为，推销员与顾客进行交易时，礼貌无足轻重。从推销员跨入客户办公室的门开始，其一举一动都成为客户注视的对象，甚至交谈时的语气也相当的重要。
（9）夕交手腕
具备这种素质的推销员，能与顾客愉快相处，不使顾客迷惑犹豫。能够巧妙地运用外交手腕则不需以争吵方式，就能解决顾客的不满。所以，有敏锐深刻的见识、优异卓越的判断力综合成的高明外交手碗，则必能发挥出推销员的效率。
（10）诚意
心中有诚意，自然就会有坦率的态度和语气，而容易使顾客了解你谈话中的真实性。倘若缺乏诚意，则为了推销所发
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